No funil de vendas B2B, leads em BOFU (Bottom of the Funnel) já estão avançados no processo de decisão. Eles sabem que têm um problema, conhecem as soluções disponíveis e agora querem apenas uma coisa: prova real de que sua empresa entrega o que promete.
É nesse momento que os estudos de caso se tornam armas decisivas. Mais do que uma narrativa comercial, eles são provas sociais tangíveis, que mostram resultados e reduzem a percepção de risco do cliente.
Neste artigo, você vai aprender como estruturar estudos de caso que realmente vendem, transformando o BOFU em contratos fechados.
O que é um estudo de caso no contexto B2B?
Um estudo de caso é um conteúdo que apresenta um cliente real, seu desafio, a solução aplicada pela empresa e os resultados alcançados.
Diferente de um depoimento curto, ele é mais detalhado e evidencia métricas concretas.
Exemplo: “Após a implementação do CRM integrado, a empresa reduziu o custo de aquisição em 27% e aumentou a taxa de conversão em 45%.”
Esse tipo de conteúdo transmite credibilidade e confiança, elementos fundamentais no BOFU.
Confira aqui exemplos na prática
Por que estudos de caso funcionam tão bem em BOFU?
- Prova social forte → mostra que outras empresas já confiaram e tiveram sucesso.
- Redução do risco percebido → o lead vê que o investimento é seguro.
- Autoridade → posiciona sua empresa como especialista no setor.
- Métricas objetivas → convertem argumentos subjetivos em números claros.
Segundo a Demand Gen Report, 73% dos decisores B2B consultam estudos de caso antes de fechar contrato.
Como estruturar um estudo de caso que vende
Contexto e desafio do cliente
Apresente a empresa-cliente e explique seu problema inicial.
Exemplo: “Uma transportadora de médio porte enfrentava dificuldades para gerenciar funis de vendas e prever receita.”
A solução aplicada
Mostre qual produto, serviço ou metodologia foi utilizada para resolver o problema.
Exemplo: “A OxBrand implementou CRM Kommo integrado com campanhas de mídia paga.”
Resultados concretos
Aqui está o ponto-chave: os números.
- % de aumento em conversões.
- % de redução de custos.
- ROI obtido.
- Use gráficos, dashboards e métricas comparativas.
Depoimento do cliente
Inclua a voz do cliente validando os resultados. Isso dá autenticidade e aproximação emocional.
Próximos passos / Call to Action
Finalize com um convite para o leitor agir: baixar o estudo completo, solicitar demonstração ou falar com um especialista.
Erros comuns em estudos de caso
❌ Ficar apenas na narrativa, sem dados concretos.
❌ Omitir o contexto inicial do cliente.
❌ Exagerar resultados (gera desconfiança).
❌ Usar linguagem técnica demais, sem clareza.
❌ Não incluir CTA claro no final.
Um bom estudo de caso é claro, objetivo e mensurável.
Case prático (exemplo fictício inspirado em realidade)
Uma empresa de tecnologia B2B buscava aumentar previsibilidade de vendas. Após aplicar a metodologia OxBrand:
- Implementou CRM Kommo integrado a funis.
- Estruturou campanhas segmentadas no LinkedIn.
- Criou relatórios unificados de ROI.
Resultados em 6 meses:
- +42% de leads qualificados.
- Redução de 29% no CPL.
- Aumento de 37% na taxa de fechamento de propostas.
Com esse estudo de caso, a empresa atraiu outros clientes do mesmo setor, validando sua autoridade na área.
Checklist prático para estudos de caso BOFU
✅ Escolher clientes estratégicos do seu nicho.
✅ Detalhar o desafio inicial de forma clara.
✅ Mostrar a solução aplicada com objetividade.
✅ Incluir métricas e números reais.
✅ Inserir depoimentos em primeira pessoa.
✅ Finalizar com CTA direcionando para o time de vendas.
No BOFU, leads já não querem apenas informação eles querem segurança para decidir.
É por isso que estudos de caso bem estruturados se tornam a peça mais poderosa para fechar contratos no B2B.
Eles unem storytelling, dados reais e provas sociais em um único formato, diminuindo o risco percebido e acelerando decisões.
Quer criar estudos de caso que vendem de verdade?
A OxBrand ajuda empresas B2B a estruturar cases de alto impacto, transformando resultados em narrativas que fecham contratos. Fale com nossos especialistas e leve sua estratégia de BOFU a outro nível.
